Il prezzo giusto è quello che copre tutti i costi, lascia un margine sufficiente per far vivere l’attività e resta accettabile per il cliente. Si può calcolare in tre modi, da usare insieme: partendo dai costi (approccio del ricarico), guardando il mercato e i concorrenti, e valutando il valore che il cliente riconosce. Il calcolo dei costi fissa il prezzo minimo, mercato e valore indicano quanto puoi chiedere.
Se stai scrivendo il piano dell’attività, il prezzo è collegato a molte altre scelte: leggi anche come impostare un business plan e come tenere sotto controllo il flusso di cassa.
Passo 1: calcola tutti i costi
Un prezzo sbagliato nasce quasi sempre da costi dimenticati. Elenca:
- Costi variabili: cambiano con la quantità venduta, come materiali, imballaggi, commissioni di pagamento, spedizione.
- Costi fissi: restano uguali a prescindere dalle vendite, come affitto, assicurazioni, software, compenso dei collaboratori, il tuo stesso lavoro.
- Imposte e contributi: vanno considerati nel piano economico.
La guida di Unioncamere avverte di non presumere che costi variabili e ricavi crescano insieme in modo lineare: nella maggior parte dei casi i costi variabili crescono «a scaglioni». L’esempio riportato è la produzione di un bene per la rivendita, in cui per vendere 100 unità si può essere costretti a produrne almeno 500 per i vincoli imposti dai fornitori.
Passo 2: primo approccio, i costi con ricarico
La guida osserva che spesso i prezzi di vendita si determinano partendo dai costi ricaricati di una certa percentuale. È importante distinguere ricarico e margine, che molti imprenditori alle prime armi confondono:
| Ricarico | Margine | |
|---|---|---|
| Formula | (Prezzo di vendita − Costo di acquisto) ÷ Costo di acquisto | (Prezzo di vendita − Costo di acquisto) ÷ Prezzo di vendita |
| Esempio: costo 100 €, prezzo 150 € | 50 % | 33,33 % |
La tabella di raffronto della stessa guida mostra come lo stesso prezzo corrisponda a percentuali diverse: con un costo di 100 €, un ricarico del 30% porta a un prezzo di 130 € e a un margine del 23,08%; un ricarico del 100% porta a 200 € e a un margine del 50%. Per questo, quando si parla di «ricarico del 50%», bisogna sapere che il margine reale è circa un terzo del prezzo.
Un esempio di prodotto (ipotetico)
| Voce | Importo (€) |
|---|---|
| Materiali e lavorazione per pezzo | 12,00 |
| Imballaggio e spedizione per pezzo | 3,00 |
| Commissioni di pagamento per pezzo | 1,00 |
| Costo variabile totale per pezzo | 16,00 |
| Costi fissi mensili (laboratorio, software, assicurazione) | 800,00 |
| Pezzi che prevedi di vendere in un mese | 100 |
| Costi fissi per pezzo | 8,00 |
| Costo pieno per pezzo | 24,00 |
| Prezzo con margine del 40 % sul prezzo di vendita | 24 ÷ (1 − 0,40) = 40,00 |
Nell’esempio, per ottenere un margine del 40% sul prezzo il ricarico sui costi è del 66,7%: (40 − 24) ÷ 24. Conviene sempre dire a quale base si riferisce la percentuale.
Passo 3: il punto di pareggio
La guida di Unioncamere indica di calcolare il punto di pareggio, cioè il livello di vendite necessario per coprire tutti i costi e iniziare a generare profitto. Nell’esempio, ogni pezzo venduto a 40 € lascia 24 € dopo i costi variabili (40 − 16); per coprire 800 € di costi fissi servono 800 ÷ 24 = 33,3 pezzi, quindi 34 al mese. Se prevedi di venderne meno, il prezzo non regge: devi alzarlo, ridurre i costi o cambiare il progetto.
Passo 4: guarda il mercato
- Raccogli i prezzi dei concorrenti diretti per prodotti o servizi paragonabili, non per approssimazioni.
- Confronta anche cosa offrono: tempi, garanzie, assistenza, qualità dei materiali.
- Osserva la fascia in cui vuoi collocarti: economica, media o alta, e se la tua offerta la giustifica.
Un prezzo molto inferiore ai concorrenti richiede una spiegazione (costi minori, volumi maggiori); uno molto superiore richiede un valore evidente.
Passo 5: il valore percepito dal cliente
Il cliente non conosce i tuoi costi: valuta ciò che ottiene. Domande utili:
- Che problema risolvo e quanto vale per chi lo ha?
- Cosa mi distingue: specializzazione, rapidità, personalizzazione, garanzia?
- Il cliente può confrontare facilmente la mia offerta con altre?
Le interviste ai clienti, di cui parliamo nell’articolo sulla buyer persona, aiutano a capire cosa considerano importante e quanto sono disposti a pagare.
Il prezzo per i consumatori: sempre finale e con IVA
Se vendi a consumatori, ricorda che la direttiva europea 98/6/CE sull’indicazione dei prezzi definisce il prezzo di vendita come il prezzo finale, valido per un’unità di prodotto o per una determinata quantità, comprensivo dell’IVA e di ogni altra imposta. Il prezzo esposto al consumatore deve quindi essere quello effettivamente pagato, non un prezzo al netto delle imposte. Per la vendita a imprese, dove si espone spesso il prezzo senza IVA, chiarisci sempre se le cifre sono al netto o al lordo.
Servizi: come calcolare la tariffa oraria
Per chi vende tempo, il ragionamento è simile. Un esempio ipotetico:
| Voce | Valore |
|---|---|
| Compenso annuo desiderato al lordo dei costi di lavoro | 36.000 € |
| Costi annui dell’attività (studio, strumenti, assicurazioni, formazione) | 9.000 € |
| Totale da coprire | 45.000 € |
| Ore effettivamente fatturabili nell’anno (non tutte le ore lavorate lo sono) | 900 |
| Tariffa oraria minima | 50 € l’ora |
Le ore fatturabili sono molte meno di quelle lavorate, perché una parte del tempo si spende in amministrazione, preventivi, formazione e ricerca di clienti: ignorarlo è l’errore più comune.
Errori frequenti
- Dimenticare i costi fissi o il proprio compenso.
- Confondere ricarico e margine: si pensa di guadagnare più di quanto si guadagna.
- Copiare i concorrenti senza conoscere i propri costi.
- Prezzi troppo bassi per attirare clienti: difficili da alzare e da sostenere.
- Non rivedere i prezzi: con l’aumento dei costi il margine si erode senza che ce ne accorgiamo.
Domande frequenti
Ogni quanto conviene rivedere i prezzi?
Almeno una volta l’anno e ogni volta che cambiano in modo significativo costi, fornitori o condizioni di mercato.
Meglio un prezzo basso per partire?
Dipende dal calcolo del punto di pareggio: se a quel prezzo non copri i costi con i volumi previsti, il problema si aggrava con la crescita.
Come rispondere a chi chiede uno sconto?
Prima verifica il margine che ti resta: se non lo puoi sostenere, valuta di modificare l’offerta (meno servizi, tempi diversi) piuttosto che il prezzo.
Fonti e approfondimenti
- «Il mio business plan»: Linee guida per la redazione di un business plan — Camera di Commercio di Brescia per Unioncamere, Fondo di perequazione 2022/2023 (punto di pareggio, costi variabili, differenza tra ricarico e margine).
- Direttiva 98/6/CE — Parlamento europeo e Consiglio dell’Unione europea, 16 febbraio 1998 (articolo 2: definizione di prezzo di vendita).
Gli esempi numerici sono ipotetici. L’articolo ha scopo informativo e non sostituisce la consulenza di un commercialista. Le fonti sono state consultate il 22 settembre 2026.
